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二肖中特本期公开:“真實”要怎樣傳達給顧客?

時間:2017-07-03 17:54:44 | 來源:干洗店加盟問答 | 作者:威特斯國際洗衣
文章摘要:[經營方略] 星級:★★★ “真實”要怎樣傳達給顧客? 在美國零售業中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈創設的“基督教商店”。彭奈常說,一個一次訂10萬元貨品的顧客和一個買1元沙拉醬的顧客,雖然在金額上不成比例,但他們在心里對店主的期望,卻并無

二肖中特马资料 www.iqaru.icu [經營方略] 星級:★★★ 


“真實”要怎樣傳達給顧客?       
  在美國零售業中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈創設的“基督教商店”。彭奈常說,一個一次訂10萬元貨品的顧客和一個買1元沙拉醬的顧客,雖然在金額上不成比例,但他們在心里對店主的期望,卻并無二致,那就是“貨真價實”。

  彭奈對“貨真價實”的解釋并不是“物美價廉”,而是什么價錢買什么貨。他有個與眾不同的做法,就是把顧客當成自己的人,事先說明次等貨品:關于這一點,彭奈對他的店員要求得非常嚴格,并對他們施以短期訓練。有時候,店員甚至于還告訴顧客,其他店里有而他們沒有的貨品。他們會說:“這是一種新出的牌子,我們還沒有深入了解它的品質,所以還沒有供應?!鋇迸砟我敵姓庖喚喲記墑?,有很多人表示反對,他們認為這樣做無疑是給別人的新產品作宣傳,但彭奈卻認為如果事先不告訴顧客,他們回去后,萬一聽到別人說,新出的東西如何如何好,他一定會有一種后悔的感覺;但如果事先說明了情形就大不相同,他一定會暗笑那位告訴他的人,買了一件不知好壞如何的東西。

  彭奈的第一個零售店開設不久,有一天,一個中年男子到店里買攪蛋器。店員問:“先生,你是想要好一點的,還是要次一點的?”那位男子聽了顯然有些不高興:“當然是要好的,不好的東西誰要?”店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問:“這是最好的嗎?”“是的,而且是牌子最老的?!薄岸嗌僨??”“120元?!薄笆裁?!為什么這樣貴?我聽說,最好的才六十幾塊錢?!薄傲縛榍奈頤且燦?,但那不是最好的?!薄翱墑?,也不至于差這么多錢呀!”“差得并不多,還有十幾元一個的呢?!蹦兇猶說暝鋇幕?,馬上面現不悅之色,想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去,對男子說:“先生,你想買攪蛋器是不是,我來介紹一種好產品給你?!蹦兇臃路鷯鐘辛誦巳?,問:“什么樣的?”彭奈拿出另外一種牌子來,說:“就是這一種,請你看一看,式樣還不錯吧?”“多少錢?”“54元?!薄罷漳愕暝備詹諾乃搗?,這不是最好的,我不要?!薄拔業惱馕壞暝備詹琶揮興登宄?,攪蛋器有好幾種牌子,每種牌子都有最好的貨色,我剛拿出的這一種,是同牌中最好的?!薄翱墑俏裁幢榷嚳鹋頻牟钅敲炊嗲??”“這是制造成本的關系。每種品牌的機器構造不一樣,所用的材料也不同,所以在價格上會有出入。至于多佛牌的價錢高,有兩個原因,一是它的牌子信譽好,二是它的容量大,適合做糕餅生意用?!迸砟文托牡廝?。男子臉色緩和了很多:“噢,原來是這樣的?!迸砟斡炙擔骸捌涫?,有很多人喜歡用這種新牌子的,就拿我來說吧,我就是用的這種牌子,性能并不怎么差。而且它有個最大的優點,體積小,用起來方便,一般家庭最適合。府上有多少人?”男子回答:“5個?!薄澳竊偈屎喜還?,我看你就拿這個回去用吧,擔保不會讓你失望?!?/P>

  彭奈送走顧客,回來對他的店員說:“你知道不知道你今天的錯誤在什么地方?”那位店員愣愣地站在那里,顯然不知道自己的錯誤?!澳憒碓諤康鰲詈謾飧齬勰??!迸砟渦ψ潘??!翱墑?,”店員說,“您經常告戒我們,要對顧客誠實,我的話并沒有錯呀!”“你是沒有錯,只是缺乏技巧。我的生意做成了,難道我對顧客有不誠實的地方嗎?”店員默不作聲,顯然心中并不怎么服氣?!拔宜鄧峭慌譜又兇詈玫?,對不對?”店員點點頭?!拔宜鄧寤?,適合一般家庭用,對不對?”店員又點點頭?!凹熱晃頤揮釁燮腿?,又能把東西賣出去,你認為關鍵在什么地方?”“說話的技巧?!迸砟我∫⊥?,說:“你只說對一半,主要是我摸清了他的心理,他一進門就是要最好的,對不?這表示他優越感很強,可是一聽價錢太貴,他不肯承認他舍不得買,自然會把不是推到我們做生意的頭上,這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意,一定要變換一種方式,在不損傷他優越感的情形下,使他買一種比較便宜的貨?!鋇暝碧瞇姆詵?。

  彭奈在80歲自述中,幽默地說:“在別人認為我根本不會做生意的情形下,我的生意由每年幾萬元的營業額增加到10億元,這是上帝創造的奇跡吧?”  

  啟示:說服顧客需要技巧,必須摸清顧客的心理,然后以誠相待。

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